育才学习网1. 客户价值怎么写
客户价值：
目前对客户价值的研究正沿着三个不同的侧面展开：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值；二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准；三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。
企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提，这是双向利益驱动：从企业的角度来说，客户规模、利润贡献度等不同，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性，对于很多企业，80%的利润往往是20%的客户提供的。企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出。
对客户价值的区分可以从以下两个维度来进行。一是客户的价值。二是客户与企业的战略匹配度。客户终身价值应该是客户购买、客户口碑、客户信息、客户知识、客户交易五种价值的总和。客户与企业的战略匹配度（Strategy Match,SM）就是定位匹配、能力匹配、价值观匹配三个匹配度的总和。
可以将客户价值区分为四类：战略客户、利润客户、潜力客户以及普通客户。战略客户是客户价值高，战略匹配度也高的一类客户。利润客户是客户价值高，但战略匹配度低的一类客户。潜力客户是战略匹配度高，但客户价值低的一类客户。普通客户是战略匹配度与客户价值都低的一类客户。
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2. 如何实现企业独特的客户价值主张
“要么差异化，要么死亡，”在竞争激烈的市场中，这已经成为一个非常残酷的商业规则。差异化，也可理解为企业独特的客户价值主张。
通常一家企业可以从以下三个角度看客户价值主张：
产品或服务本身的属性，包括：价格、质量、可获得性、可选择性、功能；
客户关系，包括：服务和伙伴关系；
企业形象，即品牌。
要实现令人信服的市场优势，未必代表公司必须在某个差异化方面走向极端。在很多情况下，具备一个包含多种差异化特征的最佳组合会造就更大的市场优势。
独特的客户价值主张，可以通过以下三个步骤进行系统思考 ：
步骤1：搜索可能的差异化要素 ，可以从以下几个角度：
* 企业当前采用的差异化是什么？
* 行业内其他企业分别采用的差异化是什么？
* 相关行业采用的差异化定位是什么？
* 未来的差异化要素是什么？
步骤2：评价差异化要素 ，对于步骤1选出来的差异化要素，要进行综合评估，此时需要考虑以下几个方面的因素：
* 差异化要素的市场吸引力；
* 差异化要素在市场上被满足的程度
* 企业自身在该差异化要素上的能力；
* 差异化要素的进入壁垒。 通过四个方面的综合评估，筛选出得分最高的几个差异化要素。然后决策者决定是采用单一的差异化，还是采用组合差异化。从竞争壁垒的角度看，一般都会采用组合差异化的策略。
步骤3：绘制差异化定位系统图
企业确定了自身的差异化策略后，就需要进一步决定在其他差异化要素上，企业正处于什么水平。例如是行业的门槛水平，抑或是中等水平。同时企业还需同竞争对手进行对比，确定同竞争对手之间是否形成了差异化。完成这个过程的有效工具就是绘制本企业和竞争对手的定位系统图， 根据定位系统图的形态，可以看出自己差异化的优劣。好的差异化战略具有以下几个特点：
* 自身的曲线有明显的高点，起伏明显；
* 同竞争对手的曲线明显不同；
* 差异化的点为客户所感知并喜欢。
如果定位系统图具有这几个特点，表明差异化的独特的客户价值主张明显具有市场吸引力，独特的客户价值主张就完成了。
3. 如何做客户价值
决定企业强大的唯一标准是客户，企业赚钱的唯一源泉是客户，企业唯一越用越多的资源还是客户！
客户价值的意思就是说决定一家企业生死的是客户。如果不把客户价值上升到信仰的地步，企业必死无疑。
文化上——三个要点
要点一：对客户心存敬畏，那么他的公司就会产生客户至上的文化！
要点三：如果你远离客户，那么必将被客户抛弃，必须花时间与客户在一起！
战略上——真正懂得客户，细分你的客户
这些选择，都是战略要思考的选择，但是，在这些选择中，有一个根本的选择，只要这个选择发生变化，其他的都要发生变化，就是“客户选择”！
所有的这些选择，都是为所选定的目标客户群服务的。
产品或者技术可以购买，人员可以招聘，金钱可以通过融资获得。而客户，只能通过长期的经营获得。客户是一个公司最重要的资源。
因此，战略的出发点应该是你的客户。有了客户，才有了市场
才有了产品定位，才有了对竞争环境的认识，才有了自身的资源分配，才有了执行中的流程和效率。出发点对了，没有资源可以创造资源，出发点错了，有再多的资源也可以浪费掉。
执行上——接触点的精细化，超越客户期望啊
西点执行的两个细节，第一个是接触点，接触点指的是客户最关注的价值点，如产品、服务、交货等等。第二个精细化，即专业化的专业化。
客户是伙伴，只能用心，不能用花招！不了解客户价值，再好的质量也没用！
案例：卖报老汉的成功
两年前，老汉下岗了，打算以卖报为生。经过挑选发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定那里。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报者已经有了两个。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。
于是老汉打算从车站的管理人员下手。开始，
老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，
刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说，这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉就开始大倒苦水，说……，车站管理员被软化，就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报吧，我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖好几百份。
大功告成！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老
汉不会忘记每天孝敬管理人员每人一份报纸。
可是，这场是进了，一共就有三个卖报人，卖的又是同样的报纸。那两个卖报的都是各人一个小摊点，在车站的一左一右，老汉决定不摆摊，
带报纸在等车的人群中和车厢中卖。
卖了一段时间老汉
总结了一些门道：等车的人中，一般中青年男性喜欢买，上车的人中一般有座位的喜欢买，有重大新闻的时候卖的多。————
对客户价值的把握！
老汉还专门买了一部手机，为一些慢慢熟悉起来的客户提供订报服务。给经常买报的顾客送名片，承诺可以提供独特预留报纸或杂志服务
4. 客户价值应如何提升
电信行业客户价值提升总体思路◆提升客户对企业的利润贡献值。
影响客户对企业收入贡献值的因素主要有两个，即客户ARPU和客户在网时长。延长客户在网时间。
从电信行业来说，影响客户在网时间的因素主要包括企业自身原因和竞争对手原因。自身方面主要有技术原因、产品原因、服务原因以及其他不可预测的原因等。
技术方面主要体现为网络覆盖达不到、信号弱等。服务方面主要体现在客服水平不高、售后服务较差、对长期在网用户缺乏关怀等。
而竞争对手方面主要是其进行了更有效的营销，提供了更加有吸引力的产品和更加方便快捷的服务等。如果针对上述影响因素采取相应的举措，就能够有效延长客户的在网时间。
提升客户ARPU。对于不同的影响因素，在提升ARPU时应采取不同的措施，依托主动营销和服务，通过深入挖掘客户的潜在需求，实施交叉营销来满足不同客户当前和潜在需求。
针对不同客户需求，设立不同的价格套餐，并开发差异化产品。◆降低企业支出。
提升客户的当前价值，就要降低客户的单位成本。电信产业是典型的规模经济产业，电信运营商必须达到一定的网络规模和客户规模后，电信运营商才能降低平均成本。
5. 我要写一篇“顾客价值战略与企业竞争优势”的论文
1988年，刚刚担任EMC公司业务与客户服务部副总裁的迈克·鲁特格斯第一次为到EMC工作感到后悔。
他不得不一次又一次的给客户道歉。 当时公司EMC正濒于破产，原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。
鲁特格斯作为高科技调解专家加盟了这家公司，但现在，他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后，EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了--因为EMC设备中存储的数据无法被读取，也就是说，企业的心脏停止了工作。
鲁特格斯决定想个办法终止这场悲剧，他给客户提出了两种选择：接受EMC新的存储系统或接受老对手IBM的系统—由EMC付费。很多客户选择了IBM。
在1989年的那个季度，EMC运送的存储系统绝大多数都是最大竞争对手IBM的产品。虽然公司内部有人开始对公司的命运感到怀疑，但客户已经认识到EMC是个非常负责任的企业，在鲁特格斯制定了严格的质量控制体系后，很多老客户又开始购买他们的产品了。
现年58岁的鲁特格斯说：“这件事使我认识到客户服务的力量。”1992年，因为在客户服务方面的执著努力，EMC的销售额开始直线上升，鲁特格斯也因处理此事得力而出任公司的CEO。
目前，EMC对外宣称，其客户定制率已经达到惊人的99%！ 这个故事让我认识到一个道理—— “一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随在你左右，这就是客户服务的力量。” 通过这个故事，我们可以明白IT公司与其他商业公司同样遵循服务顾客的最简单的原则。
审思国内IT业多年来的浮躁和喧嚣。对于众多的IT公司，我想认真地告戒，老实做事，做对的事。
要建立客户对您的产品和服务的信任，就要能够站在客户的立场给予他所需要的产品和服务，兑现您的承诺，让客户得到持续的益处。 大家都知道“顾客需求为导向”的现代企业经营理念。
但对中国企业来说，要做到这一点还只是站在喜玛拉雅山的山脚，刚在开步攀登。谁走得早，走得好，谁就有希望到达光辉的顶点。
有人把客户关系比喻为婚姻关系。就象处理恋爱和婚姻关系一样。
当然不能用谎言去维持一份美满姻缘。只有双方一起共同面对困难，共同担负责任，才能保持一种健康的客户关系： 1、产品：理解自己所处的环境和要达到的目的，把持好您最关键的资源，然后把您最主要的资金和精力用于了解客户的真实需求。
您不是救世主和传教士，但您确实是客户需要的产品专家和良师益友，这是建立信任的充分必要条件。就象农民提供的是粮食，工人提供的是用品，教师提供的是知识。
再高端的技术产品也是为了满足最现实的需要。精明的商人首先是一个好人，他把专业和诚信看的比金钱重要一万倍，他试图提供给客户货真价实的东西——价格很公道、用处很清楚、性能很可靠。
他知道自己的财富来自于顾客，所以他总是设身处地站在用户的立场来规戒自己的行为和自己的产品。任何瑕砒和虚饰都让他寝食难安，如梗在喉。
他乐于批判自己，否定自己，吸取更好的经验和知识改进自己。然后他下决心做出更好的。
他知道产品的价值在于使用。他每天不断为整个行业在思考和创造产品的使用价值。
他牢牢把握产品的使用价值，他建立了市场对他的信任和专业价值。 2、服务：服务不止是等价交换的价值，是甲方乙方之间围绕产品实现进行的一系列实施和维护的权利和义务，但更重要的，是实现产品使用价值最大化的人性化的行动。
父母对待孩子就是一种服务，无怨无悔，无私无畏。如果您能象父母对待孩子一样为客户付出必要的呵护和辅助，您已经站在了成功的大道上。
一个企业的口碑就更在于它的服务能力和服务质量。并不是说客户的任何需求都要无条件地去满足，而是对待客户要有主动服务的意识，把客户的“痛”和“难”当作自己份内的事，与客户经常的沟通和了解，正是创造服务机会和服务价值的最有效途径。
同时，您还要向社会负责，要有一套自律的规范化的服务制度和保障体系，让客户明明白白知道您何时何地何人能帮助他排忧解难，能服务什么、怎么服务。服务是连接产品和市场的真正桥梁和纽带。
在同等产品价格性能比的情况下，由于您对其他客户的服务价值口碑，而使您比竞争对手占有更有利的优势。相对产品投入而言，服务的投入产出比要巨大得多，所谓“滴水之恩当涌泉相报”。
在充分市场化的社会里，服务是您得到明日回报的必要的投入。 今天，客户技术应用水平和知识实施能力已经不是“启蒙时期”。
我们的供应商要做的工作是实实在在的与客户建立“双赢”的专业价值服务体系，把我们的产品和服务应用到商贸企业经营的最前沿，同时，客户又通过管理和技术的实践为我们提出了改进产品和服务的最好价值建议。这是诚信的经营之道。
笔者所在的公司在1997年成立时还只是一个10多个人的小公司，当别人还在大炒“网络”的时候，他从商场POS机做起，从基础业务软件系统做起，把商业ERP事业真正作为“软件工程”去做，依靠持续的研发、优化、客户化实施和系统维护，实现软件工程的交付和积累。引领商业企业在现代化绩效管理和国际。
6. 价值主张的运用顾客价值取向做战略选择
要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：
第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。
第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。
长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者；但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。
与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。
第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。
海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。正因为如此，在顾客价值取向发生变化时，才能在最短的时间内超越所有对手，成为市场的新领导者。