育才学习网1. IT售前人员如何写解决方案
1.解决方案难写在哪里？很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。
作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。
写方案不难，知道怎么写才难。有结构就有思路，有思路就有方案。
另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。基本上原因可以归为四类：1.1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。
很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
因为这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。
只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
1.2 第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
1.3 第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
1.4 第四种是没有层次很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。
其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。
过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。
方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。
写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。
不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。
如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解。
2. 解决方案怎么写
最低0.27元开通文库会员，查看完整内容> 原发布者：lisuyan210 解决方案怎么写 篇一：如何写售前解决方案 如何写售前解决方案 一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。
项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。 解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。
投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。 项目建议书的参考结构： 1引言 2企业业务现状分析与诊断 3项目目标规划 3.1项目规划原则 3.2项目总体目标和分阶段目标 3.3项目预期周期和成本规划 4项目必要性分析 5项目可行性分析 5.1相关技术的发展现状介绍 5.2软件公司相关产品的能力分析 5.3企业具备的管理、硬件、组织和技术基础 6项目的经济效益分析 7结束语 建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。
解决方案的参考结构： 1引言 2业务现状分析与诊断 3系统架构规划 3.1总体目标 3.2指导思想 3.3总体功能框架 3.4硬件部署体系 …… 4系统业务技术解决方案 4.1关键业务问题。
3. 如何编写IT项目方案
不知道你是大工程还是小项目！？工程实施前的准备：项目市场调研报告，项目申请报告（可以2合一）；项目可行性报告，项目论证报告（可以2合一）。
立项后的需求分析阶段：项目需求分析报告书，项目风险评估报告，假如你已签订合同或者立项，则还需要：项目施工合同书，工程合作备忘录（大项目或者工程才用到），项目（工程）规划书，项目经费预算报告（可以和前面的规划书2合一）。工程施工阶段：项目工程设计报告（必须附带细则和对应的甘特图）。
与信息系统有关各表的编码规则，阶段性报告。项目测试与验证阶段：测试计划书，测试报告（有两个，一个给合同方一个给自己内部人员）。
项目收尾与后续协议：软件用户手册（帮助文档），售后服务协议，还有给自己人看的结项报告。非常仔细吧，呵呵，小工程有很多报告是可以二合一的，大工程那就要逐步细化的产生报告了。
4. 什么事IT服务
现在是数字化互联网时代，企业也需要数字化转型，经历互联网的改造，发挥更大的价值。
那么在转型升级过程中企业业务与数据之间会出现断点，IT服务就是很好的衔接与打通断点， 助力企业完成数字化转型升级。IT服务企业有很多，欧瑞科斯与华为深度合作，在IT服务行业有很强的优势。
IT解决方案是针对某行业普遍存在的某些类问题所给出相应配套的软件或软硬件的解决方法。例如：智慧城市、金融、政务等行业解决方案，是基于云计算、大数据、软硬件等整合设计。
像欧瑞科斯推出的大数据应用平台，是以城市公交公司以及其领导部门为主用户群，以城市全局公交交通统筹规划、优化线网建设、提升管控力、提升服务满意度为核心目标，基于交通大数据及综合分析模型，为城市全局公交规划分析和优化效果评测提供基于大数据的智能化管理平台。IT解决方案同样以IT服务为基础。
5. 如何编写IT项目方案.ppt
2012-9-24 如何编写IT项目方案 通过学习如何编写方案，让大家进一步体会管理线索在实际工作（项目）中的应用。
帮助大家更容易地理解IT项目管理的理论体系：九大知识领域和五个过程组。 帮助大家学习掌握IT项目方案编写方法。
目录 什么是方案 如何编写需求分析 如何编写方案设计原则 如何编写解决方案 如何编写实施方案 如何编写维护服务方案 如何编写培训方案 如何编写典型案例 典型设计方案分析 方案就是解决问题的方案。 方案有：用户解决方案、项目申报方案、可行性报告等等。
写方案的目的就是让别人知道，你有能力高效、低耗、低风险地完成特定的任务目标。 方案中要解决： 为什么做 做什么 达到什么效果 谁来做 怎么做 花费多大代价 有何风险、怎么控制 质量如何保证 你是否有相应的能力 什么是方案 方案的背景，讲述当前与方案相关的社会、需求、技术等背景情况，国内外同类解决方案的情况等。
一般出现在申报方案。 需求分析，即问题所在或方案的目的，讲明这个方案要解决的问题是什么，方案都是有目的的，在这里就是要阐明目的，并树立起要解决问题的目标。
给读者阐明为什么做。 方案的意义，高度概括，这个方案能解决什么问题，方案的实现能带来什么好处。
一般出现在申报方案。 方案设计原则，就是在设计解决方案时，必须要遵循的原则。
所谓原则，就是不能突破并必须严格遵循的尺度。在每个具体的解决方案中，都要体现预先确定的原则。
遵循的标准，包括国标、行标、地方标等，也是在设计方案是不能突破的尺度。 方案的目标，总体概述解决问题的方案，高度概括。
一般出现在申报方案。 解决方案，给读者阐明怎么做，来解决问题。
是解决方案的主体。 方案有以下要点或组成部分 组织架构 实施方案（进度计划），给读者阐叙做的具体步骤，工作路线。
服务方案（服务计划），给读者阐明你有服好务的具体措施。 培训方案（培训计划），给读者阐明你有做好培训的具体措施。
沟通计划 质量控制计划 风险识别和风险控制计划 设备采购计划 工作量估算和人力资源成本预算 典型案例介绍，给读者证明，你已经具备了实现这个方案的能力。 工作基础、工作成果积累，进一步论证你具备实现这个方案的能力。
满足用户的需求、满足招标文件中提出的所有要求是编写方案的基本原则，要对用户和招标文件的每一项要求都有明确的响应，要清晰准确地领会用户的意愿，不能随意抵触或反对用户的意愿。 要努力在方案中体现我们的特点（特别是主要竞争对手所不具备的特点），要在方案中发挥我们有利的资源，厂商产品选择是要考虑利润最大化和商务可控性。
需求分析即问题所在或方案的目的，讲明这个方案要解决的问题是什么，方案都是有目的的，在这里就是要阐明目的，并树立起要解决问题的目标。给读者阐明为什么做。
用户需求分析总会是用户解决方案的第一部分，这部分主要是分析用户项目的需求、用户的关注点和兴趣点、用户当前的资源情况和存在的问题等等。 用户需求分析是整个方案定基调的部分，是为我们为什么提供后面所描述的方案设定论点并为提供论据奠定基础。
同时，到位的需求分析，也是为我们制定方案的设计目标提供依据。 作为方案的开篇部分，如果分析到位，特别是用户的关注点和兴趣点分析到位，会立即引起用户的共鸣，迅速把用户吸引住，也更容易让用户理解我们后面的内容。
一个到位的需求分析，是一个好方案的一半。反过来讲，如果你都不能全面地把握用户的需求，你拿出来的方案也不会有什么针对性，用户不会感兴趣。
要做好需求分析，需要进行耐心细致的用户调研工作，而且根据用户项目的特点，制定明确的需求调研线索和方案。 需求分析 用户立项的宏观背景 用户立项的目的和意义 用户的组织架构 用户当前it建设的情况 采用的技术需求 软件功能需求 软件性能需求（质量需求） 平台环境需求 安全方面需求 项目风险识别 用户关注点和兴趣点详细分析等 每一部分根据需要，可以做进一步分类描述。
对于一个综合性IT应用解决方案，如金保工程方 案，需求分析应包含以下几个方面的内容 大家要注意，用户需求是多角度的 在进行需求分析描述时，各部分分类要清晰 多用条理性描述少做长篇论述 各部分内容分量要均衡 要点要清晰准确 要体现全面、到位和重点突出。 大家记住，这里每一部分的描述都将是后面相应内容的线索和论据。
用户需求分析往往是方案编写者最容易忽视的部分，好多人都是随便凑点内容，甚至凑一些根本无关的内容。 这样的后果是，因为自己不重视，也就不能真正地掌握用户的需求和期望，写出的方案针对性不强。
方案设计原则是每个方案必须的部分，也是很多方案编写者最轻视的部分，好多人的办法是随便抄一个其他方案的原则部分，应付了事。 这反映出他们根本不知道原则是什么、原则的作用是什么。
方案的设计原则是设计者对设计思想的纲领性的描述，是对需求的高度抽象和概括，是进行方案设计的最基本的指导方针。 就是在设计解决方案时，必须要遵循的原则。
所谓原则，就是不能突破并必须严格遵循的尺度。在每个具体的解决方案中，都要体现。
6. it综合解决方案销售 怎样开拓新客户
1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的"门当户对"的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
