育才学习网1.请问一下,珠宝行销售案例怎么写啊
珠宝营销战略是珠宝企业在市场上求得生存和发展的大政方略，是珠宝企业长远的利益而不断追求的目标，是应对市场竞争和在市场竞争中致胜的法宝。
在本章中，我们将系统讲述珠宝企业发展规划、企业的整体形象战略和产品的名牌战略，它们是企业在市场上求得生存和发展不可缺少的营销战略。 **节 珠宝企业战略规划 珠宝企业从成立之日起，就要规划自己的经营方向和发展目标，如生产经营何种产品；本产品在市场上处于何种地位；企业及产品在市场上的竞争力如何；企业产品的购买对象是谁；企业的初期和未来发展目标是什么等。
研究这些问题对企业能否在市场上生存和健康地发展是十分重要的。解决这些问题的最好办法就是在充分的市场调查的基础上，结合企业的实际情况，给企业及其产品一个恰当的定位，通过对市场的准确预测，生产和销售适销对路的产品，并根据市场的发展态势不断调整产品的市场定位。
这是企业进入市场时的一项悠关企业生死存亡的工作。 一.市场细分 1.市场细分的概念 市场细分一词是由温德·R·史密斯于1956年提出的。
所谓市场细分是将一个大的异质市场按照一定的标准划分为若干个不同需求类型的子细分的的过程，这些子细分具有相同或相似的需要或对营销组合的提供物作出相似的反应。从本质上说，市场细分是划整为零、化大为小这一通俗过程在产品销售上的体现。
市场细分是一种依据消费者消费观念、消费目的、消费水平、审美取向等方面的不同而采用的一种市场分类方法，它不是对产品进行分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类，是一种识别不同需求的消费者或消费者群的活动。 市场细分思想的形成及其学说的升华是美国企业实践的推动，具体地说是福特汽车公司与通用汽车公司之间市场竞争的结果留给人们的反思。
福特汽车公司到1908年为止一直坚持后来被理论界称为无差异化营销的策略，即无论是小型、中型和大型的通用轿车和卡车，一律是黑色的T型车。后起的通用汽车公司针对福特公司的这一缺陷，为中等阶层的买主生产了CH型车，为大众型买主生产了B型车，为富人生产了豪华的C型车。
双方竞争到1927年，福特公司被通用汽车公司击败。通用汽车公司的这一竞争战略被营销学家提炼为市场细分学说。
并由此总结出市场细分的逻辑根据： （1）并非所有的买主的需求都是相同的。也就是说，市场是一个非聚集性市场，因而构成市场的人群或企业可以划分成若干个同质的市场小细分。
（2）可以识别出具有相似行为、价值和背景的人群或企业的子细分。 （3）子细分的人群或企业比整体市场要小一些和更同质一些。
（4）为较小群体的相似顾客服务比为大群体的不相似顾客服务要更容易些。 2.市场细分的客观依据 市场细分概念的提出，是基于消费者需求的异质理论，这一理论的核心观点是：每个消费者的需求、爱好、购买动机及购买行为都是有差异的。
但在某一类市场中，消费者对销售策略的反应又具有一定的相同性。这样，从需求状况角度考查，各种社会产品可以分为两类：一类叫同质市场，另一类叫异质市场。
凡消费者或用户对某一产品的需求、欲望、购买行为以及对营销策略的反应等方面具有基本相同或极为相似的一致性，这类产品的市场就是同质市场。很显然，同质市场不需要再分。
但是极大多数产品都是异质市场，即消费者对产品的质量、特性、规格、档次、款式、质量、价格、包装等方面的需求和欲望是不同的，或者在购买习惯、购买行为等方面存在差异性。如多数城市居民对钻石具有相同或相似的需求，但在款式、质量、价格和购买习惯等方面明显不同，有的喜欢追求时代潮流，有的保持传统消费观念，有的追求钻石的高品质，有的追求个性化款式，有的喜欢在大型商场购买，有的更信任珠宝专卖店。
正是这种差异化，使市场细分成为可能。 实际上，珠宝市场是广义市场概念的一个细分市场。
在珠宝市场中，根据消费者对珠宝特性的不同偏好程度，我们将消费者的偏好类型作如下划分： **种类型是同质型爱好。当区域市场上的消费者对某类珠宝首饰的偏好大致相同，没有显著的需求差异时，这类消费者的偏好即属于同质型，如某二级城市珠宝市场上的消费者普遍对黄金首饰有独特的偏好，这类消费群即具有同质型偏好。
在这种情况下，企业在制定营销策略时，必须同时兼顾商品的所有特性（如款式、价格、花色品种等），才能满足消费者的需求。 第二种类型是分散型爱好。
在区域市场上，消费者的偏好不集中，如在钻石消费中，有的追求质量，有的追求款式，有的同时兼好两者，而这些不同偏好的消费者分布又比较均匀，这种消费者偏好的类型就是分散型偏好。在这种情况下，可供企业选择的细分市场也相应地多样化：一是企业可兼顾两种特性的消费者，以吸引尽可能多的顾客，把总体消费者的不满足感减小到最低程度，二是侧重于偏好某一特性的消费者，如侧重于满足追求钻石质量的消费者，从而把一部分重视款式而不满意兼顾型企业的顾客吸引过来。
这样做的好处在于企业能够形成自己独特的目标市场。 第三种类型是集中型偏好。
这种偏好类型与分散型偏好有一。
2.珠宝销售成功案例
现在在线交易对于珠宝商贸来说还是一个崭新的领域，珠宝商在这方面的步伐迈得还非常谨慎，当然也有一些珠宝商作出勇敢的尝试并取得了成功。
其实无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们肃然起敬的，也给我们留下了许多启发。 案例一：提供30%-70%折扣的Ice.com Ice.com在线上提供高达30%-70%的折扣，这是几个案例中价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了互联网大幅减少珠宝销售成本，并把这部分成本返回给消费者，以取得巨大的价格优势，从而建立自己的竞争优势，而且在低价战略下也提供基本的服务保障。
案例二：高档奢侈品的网上通路——Ashford.com 这是一家纳斯达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售网站Guild.com，亚马逊与其结盟时曾用1000万美元收购其16.6%的股权。 Ashford.com成功的在线销售确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售400个品牌，15000种高档商品，其平均消费状况为300美元/笔。
其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，因为利用互联网可减少商品库存、节约成本。与Ice.com不同的是他的这种节约的成本以另一种方式出现，就是提供别人不可想象的商品数量，从而确立自己的竞争优势。
案例三：美国最大的珠宝零售商——Bluenile.com 1998年，Blue Nile的创建者之一CEO Mark Vadon选择在购买其结婚钻戒。Vadon感到这一零售理念极具盈利性，将会普及，于是他写了一份业务计划，并获得了600万美元的风险投资，于1999年5月收购了这家企业。
几个月后，他重新推出了这家更名为的企业，它现在已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。 Bluenile.com定位非常准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。
其从事该业务第一年时的月平均销售额为20万美元，而就在第二年，即2000年，第一季度的销售额就直线上升至1010万美元。 从个人经验体会，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。
因此，Vadon想给访问者的第一印象、也是他想告诉访问者的最重要信息就是Blue Nile的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。
以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Blue Nile销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。
此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作。
Garner Group互联网零售战略研究主管Robert Labatt说：“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站，如果商品十分昂贵，销售信誉就至关重要，销售过程会比较困难。” Labatt也注意到对产品的实际处理能力是影响客户作出昂贵商品购买决策的重要元素之一。
在没有接触客户，或没有客户历史记录的情况下树立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造客户购物体验，特别是客户服务和产品交互部分，他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信赖。
挑战在于如何综合提高信任度、服务质量与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。 该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。
易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者备感轻松，专为保证交易和运货过程的顺利而设计的安全措施表明Blue Nile考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。 以下是Blue Nile进行昂贵商品网上销售的一些经验： 一、所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。
二、不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业，而是让业务推动技术。 三、选择可满足您需求并补充您机构任何技术不足的供应商。
四、密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。 五、确立知名品牌。
案例四：泰国的Thaigem.com 1998年，泰国的考根第一次尝试在销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为上最大的供货商，月销售额为70万美元，其中80%销往美国。 Thaigem经营中坚持了薄利，仅有20%的利润率，另一个是负担了所有可能的风险，他承诺5天内无条件退货，同时承担退货的邮费。
3.三个成功销售案例与三个失败销售案例
案例1：一次失败的电话销售 数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一） 一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二） 我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三） 我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？” 销售员：“不到两个月。”
我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？” 销售员：“做了两次。”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？” 销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”
（点评四） 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。 点评与分析： 类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。
所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
4.珠宝销售复盘心得怎么写
关于如何多卖珠宝，如何对待客人，如何更好的提高自己的业务水平，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践。品才网整理了珠宝销售心得体会，欢迎大家阅读。
珠宝销售的心得体会 在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
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